Zájem o nákup běžek už neodstartují první podzimní mrazíky. Vedoucí podnikové prodejny Kästle otevřeně hovoří o současných trendech, prodeji lyžařského vybavení v posledních letech a jaké mýty v prodejnách stále přežívají.

Prodej lyžařského vybavení prošel v posledních letech výraznou proměnou. Zatímco po covidu lidé skupovali téměř cokoliv, dnes se prodeje nesou ve znamení opatrnosti, změny zákaznických návyků i nástupu nových technologií. O tom, jak se mění zájem o běžecké a sjezdové lyže, jak do obchodu promlouvá umělá inteligence a proč už na pultu nenajdete univerzální „kombi“ lyže, promluvil Radim Ptáček, vedoucí podnikové prodejny Kästle v Novém Města na Moravě.

Od boomu po čekání na sníh

Návrat k zimním sportům po pandemické pauze odstartoval nevídanou nákupní horečku.

„Prakticky od října sezóny 21/22 se začalo prodávat úplně neskutečně. Prodávalo se úplně všechno, co vypadalo jako lyže. A v půlce ledna jsme prakticky byli vyprodaní, co se týká těch nejprodávanějších délek a nejprodávanějších modelů,“ vzpomíná Radim Ptáček. Tehdy podle něj nezáleželo na tom, zda bylo v říjnu pod mrakem nebo minus patnáct stupňů – zákazníci chodili od rána do večera.

Následující zima 22/23 ještě udržela velmi dobrá čísla, ale opatrnost lidí začala postupně narůstat. V posledních dvou sezónách se pak nákupní chování běžkařů změnilo zásadně.

„Teď když navážu na poslední dvě sezóny, tak lidé v případě běžek čekají, až mají bílo pod nohama a dá se lyžovat. Prodávají se, ale není to prostě ono. Zákazníci chodí, až když je opravdu sníh i dobrý výhled počasí, že to pár dnů vydrží. Když má za dva dny být dva stupně nad nulou, nemá pro ně smysl jít nakupovat,“ vysvětluje Ptáček.

S tím souvisí i mírný, ale trvalý pokles celkového objemu prodaných běžek. Přestože přesná procenta lze určit těžko, trend mírného poklesu je v prodejně cítit každý rok.

Sjezdovky dohánějí běžky

Zatímco dříve tvořily běžecké lyže drtivou většinu prodejů, v současnosti se poměr sil výrazně vyrovnává.

„Ještě před pěti lety mohlo být 70 % našich zákazníků běžkařů a zbytek sjezdaři. Většinou se sjezdovky prodávaly až po Novém roce. Teď poslední dvě sezóny se sjezdovky začínají prodávat, narozdíl od běžek, už na začátku sezóny v prosinci. Lidé jsou zvyklí odjet na hory, kde je nastříkáno,“ popisuje vedoucí prodejny.

Dnes se tak celkový objem prodejů mezi sjezdaři a běžkaři dostává téměř na úroveň 50 na 50. Mezi kupujícími sjezdovek se objevují noví zákazníci, zkušení lyžaři obnovující výbavu, rodiny směřující do zahraničí, ale i část bývalých běžkařů, které odradily stále horší přírodní sněhové podmínky.

Změnu v prodejích naopak téměř vůbec neovlivnilo zrušení vlastní půjčovny. Ta totiž sloužila z 90 % pouze pro zaměstnance fabriky a jejich známé (ročně se půjčovalo zhruba jen 50 párů) a neměla komerční charakter jako velké půjčovny u lyžařských areálů.

Nástup umělé inteligence

Významný posun v chování kupujících přinesla online doba a zvyk vyhledávat informace na internetu. Běžnou praxí v prodejně se stalo tzv. showroomování, kdy zákazník v prodejně stráví desítky minut konzultací a následně ukáže cenu nalezenou na webu.

„S tím člověkem strávíš třeba 20 minut, vykládáš mu o lyžích, a pak ti ukáže cenu lyží na internetu. Pokud nejdeme do mínusu, tak se snažíme cenovou nabídku srovnat. Protože jsme výrobci, tak se nám to většinou daří,“ doplňuje Ptáček.

Ještě novějším fenoménem je využití umělé inteligence (AI) při výběru vybavení.

„Hodně lidí začíná používat na výběr lyží umělou inteligenci. Už jsem zažil, že mi vyloženě ukazovali, že by chtěli přesně takové lyže podle AI. Lidé přijdou a už vlastně řeknou, co chtějí a nepotřebují naše rady,“ pozoruje nový trend vedoucí prodejny.

Co se nejvíce prodává

Mezi běžeckými lyžemi nadále dominují turistické modely se skinem. U dětských lyží se prodávají převážně lyže se šupinami, po skinech pro děti sahají spíše ti, kteří se lyžování věnují intenzivněji. V celkovém objemu představují klasické lyže zhruba 70 % a lyže na bruslení (skate) 30 %.

Právě bruslení však zaznamenává postupný nárůst. Jedním z důvodů je i dostupnost upravovaných okruhů v místní Vysočina areně s technickým sněhem, kde je klasická technika pro rekreační lyžaře v náročném terénu často příliš těžká.

Zásadním tématem při komunikaci se zákazníky zůstává osvěta ohledně univerzálních „kombi“ lyží. Ty se v nabídce nenacházejí už téměř čtyři sezóny, přesto se na ně lidé stále ptají.

„Dobrá kombi běžka se vlastně nedá udělat, protože konstrukčně je lyže úplně jiná. Skejtová je tvrdá, klasická je měkčí a o 24 až 25 centimetrů delší. Dáváme práci a lidem vysvětlujeme, že kombi lyže fungovat nemůže. K tomu jim vysvětlujeme rozdíly v hůlkách a botách – pokud jde někdo skejtovat v obyčejné klasické botě, může si vyvalit kotníky a na bruslení potřebují delší hole,“ zdůrazňuje Ptáček.

Jako kompromisní řešení pro zájemce o obě techniky doporučují speciální modely (např. Perun či soupažové lyže – délkou se jedná o skejtovou lyži, ale s klasickým nastavením), případně pořízení alespoň pevnější kombi boty.

Čtěte také – Další vývoj spolupráce s českým majitelem: Madshus si ponechává to nejdůležitější